Angebot nachfassen, ohne aufdringlich zu sein — wann, wie, mit welchen Worten

Der dritte Werktag

Drei Werktage nach dem Versand sind ein guter Zeitpunkt, und zwar aus zwei Richtungen. Früher ist zu früh: Der Kunde hatte noch keine Gelegenheit, das Angebot in Ruhe anzusehen oder mit jemandem zu besprechen, und ein Anruf am Tag danach setzt ihn unter Druck.

Später ist zu spät. Nach zwei Wochen ist die Entscheidung oft gefallen — für den, der sich zwischendurch gemeldet hat. Ein Kunde mit einem offenen Angebot vergleicht; ein Kunde, von dem niemand etwas hört, sucht weiter. Der dritte Werktag liegt in der Mitte: Das Angebot ist gelesen, die Entscheidung ist offen.

Wichtig ist weniger der genaue Tag als die Verbindlichkeit. Ein fester Rhythmus, der für jedes Angebot gilt, schlägt das Bauchgefühl, das nur bei den großen Summen anruft und die kleinen liegen lässt.

Anrufen, nicht schreiben

Die Mail ist das bequemere Mittel, und genau deshalb das schwächere. Eine Nachfass-Mail landet dort, wo das Angebot schon liegt: im Postfach, bei den aufgeschobenen Dingen. Sie lässt sich genauso vertagen wie das Angebot selbst.

Ein Anruf dagegen bekommt eine Antwort — auch wenn sie nur „ich bin noch nicht dazu gekommen“ lautet. Das ist mehr, als es klingt: Jetzt weißt du, dass nichts dagegen spricht, und der Kunde hat laut ausgesprochen, dass er sich kümmern will. Am Telefon hörst du außerdem das Zögern, das in keiner Mail steht. Wer bei einer Position stockt, hat eine Frage, die er schriftlich nie gestellt hätte.

Erreichst du niemanden, genügt eine kurze Nachricht mit der Bitte um Rückruf — und ein zweiter Versuch am nächsten Tag zu einer anderen Uhrzeit. Erst danach ist die Mail an der Reihe.

Was du sagst: fragen, nicht drängen

Die schlechteste Frage ist die naheliegendste: „Haben Sie schon entschieden?“ Sie lässt dem Kunden nur Zusage, Absage oder Ausrede — und wer noch unentschlossen ist, greift zur Ausrede. Besser sind Fragen, die dem Kunden weiterhelfen und dir nebenbei sagen, wo er steht:

• „Ist das Angebot angekommen und ließ es sich gut lesen?“ — die niedrigste Schwelle, gut als Einstieg.
• „Gibt es eine Position, zu der Sie eine Frage haben?“ — öffnet das Gespräch über Inhalt statt über die Entscheidung.
• „Passt der Ausführungszeitraum noch für Sie?“ — klingt nach Planung, nicht nach Druck, und bringt oft die ehrliche Antwort.
• „Fehlt Ihnen noch etwas für die Entscheidung?“ — lädt ein, Einwände zu nennen, statt sie zu verschweigen.

Was das liegengebliebene Angebot kostet

Jedes Angebot hat schon Geld gekostet, bevor der Kunde es liest: der Ortstermin, das Aufmaß, das Schreiben am Abend. Ein Angebot, dem niemand nachgeht, ist diese Arbeit ohne Ergebnis — nicht, weil der Kunde abgelehnt hätte, sondern weil niemand gefragt hat.

Dazu kommt, was sich schwerer beziffern lässt: Der Kunde, der keine Rückmeldung bekommt, zieht seine Schlüsse. Wenn sich vor dem Auftrag niemand meldet, wie wird es dann während des Auftrags. Und der Wettbewerber, der drei Tage nach seinem Angebot anruft, führt das Gespräch, in dem die Entscheidung fällt.

Wie viele der liegengebliebenen Angebote zu Aufträgen geworden wären, kann niemand seriös sagen — das hängt an Preis, Region und Gewerk. Sicher ist nur die Richtung: Von den Angeboten, denen niemand nachgeht, gewinnt ein Teil, der mit einem Anruf zu holen gewesen wäre. Bei den Summen, um die es im Handwerk geht, genügt ein einziger Auftrag im Jahr, damit sich jede Stunde Nachfassen bezahlt gemacht hat.

Der Rhythmus danach

Bleibt nach dem Anruf die Antwort aus, folgt nach etwa sieben Tagen eine Mail — mit einer konkreten Frage, etwa ob der genannte Zeitraum noch zu halten ist. Nach vier Wochen ein letzter Versuch, dann ist das Angebot abgeschlossen. Dreimal nachfragen ist üblich und wird nicht als Drängeln empfunden; alles darüber hinaus schon.

Wer absagt, wird nach dem Grund gefragt — nicht um zu diskutieren, sondern um zu lernen. Drei Absagen wegen des Preises sind ein Preisthema. Drei Absagen wegen des Termins sind keins.

Wenn es im Alltag trotzdem ausfällt

Das Wissen um den dritten Werktag nützt wenig, wenn der dritte Werktag auf der Baustelle stattfindet. Nachfassen fällt nicht aus Unwissen aus, sondern weil es keinen festen Platz im Tag hat — und weil es unangenehm bleibt, auch wenn man weiß, dass es das nicht sein müsste.

Dafür gibt es eine einfache Lösung: Nachfassen braucht keine Fachkenntnis aus deinem Gewerk, nur eine Liste der offenen Angebote und einen verlässlichen Rhythmus. Es ist damit eine der Aufgaben, die sich vollständig abgeben lassen — jemand ruft drei Tage nach dem Versand freundlich an, stellt die Fragen von oben und meldet dir das Ergebnis. Du führst nur noch die Gespräche, in denen es um den Auftrag selbst geht.